「なぜ顧客はその商品を買ったのか？―『ジョブ理論』で見える本当のニーズ」

📘書籍概要：『ジョブ理論』とは何か？

ハーバード・ビジネススクール教授であり、イノベーション理論の巨匠クレイトン・クリステンセンが提唱した「ジョブ理論（Jobs to Be Done）」は、顧客が製品やサービスを「雇う（=使う）」理由に着目する革新的な理論です。

従来のマーケティングが属性やセグメント（年齢・性別・年収など）で顧客を理解しようとするのに対し、ジョブ理論では「顧客がその商品をどんな“仕事（ジョブ）”をこなすために選んだのか？」に焦点を当てます。

🔍ジョブ理論のキーメッセージ：

• 顧客は商品を「買う」のではなく「雇う」
• 「雇用の理由（=ジョブ）」を知れば、イノベーションは再現可能になる
• 顧客の行動には必ず“文脈”がある
• アンケートやビッグデータでは見えない「本当のニーズ」を発見できる

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💡印象に残った事例と学び

🥤マクドナルドのミルクシェイクの事例

ある朝、通勤途中の男性たちがミルクシェイクを買っていく。彼らは「朝の退屈なドライブを乗り切るため」にこの商品を「雇って」いた。つまり、「満腹にしたい」「車内で手軽に飲みたい」「長く楽しみたい」という“ジョブ”をこなしていたのです。

この発見は、商品の改善ではなく、「ジョブの理解」こそが顧客満足と売上を劇的に伸ばす鍵であることを示しています。

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🧠感想：マーケターだけじゃなく、起業家・営業・教育者も必読

「ターゲットは30代男性」では顧客を理解できない――それがジョブ理論の本質です。

この本を読むことで、表面的なニーズの裏にある「人間の動機」や「状況」を見抜く力が養われます。マーケターに限らず、商品企画・営業・サービス業、さらには教育や医療の現場にまで応用可能。

「売れる理由」「選ばれる理由」は、商品や機能ではなく、「顧客の人生にどうフィットするか」にあるという視点は、目から鱗です。

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✍️まとめ：ジョブ理論の活かし方3選

1. 顧客インタビューで「いつ・なぜ使ったか」を掘り下げる
2. 「競合」は同業ではなく、“同じジョブをこなすモノ”
3. “進歩”の定義を顧客視点で再構築する

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